经验分享丨朱志丹:6个月,湖南有孚怎么从0做到45%的市场占有率?

返回上层

【字体: 2018.06.12 来源: 楚商资本集团 作者: 楚商资本集团

  湖南有孚自2017年6月拿到相关资质后开始展业,到2017年12月31日,签约及辅导挂牌企业数量占到湖南股交所总数量的45%,并与湖南股交所签订了战略合作协议。2018年5 月13日,湖南有孚以2017年度展业第一名的成绩,荣获湖南股权交易所A级推荐商资质,并获奖励13.4万元,成为湖南股权交易所设立以来的最大奖项。湖南有孚面对新市场,组建新团队,大胆进行市场创新,结合湖南区域资本市场的特色,立足于集团公司多年的实战经验积累,执行集团总部强调服务价值的要求,为湖南有孚找到了一条持续发展经营路径。
  截至2017年4月底,全国各省和计划单列市已设立40家区域性股权市场,共有挂牌企业1.87万家。过去几年,全国区域股权市场挂牌企业的数量上升较快,如今已经开始由数量扩张期逐步进入质量提升期。目前,交易中心地方政府对挂牌辅导机构的要求开始提高,由过去低门槛追求快速扩张转向高门槛追求优质增值服务。事业四部总经理朱志丹敏锐的发现了趋势,在2017年湖南有孚成立伊始就做了大量探索和尝试,从管理、择才、业务、服务理念上都形成了一系列创新模式,提前做好了市场转型的准备。
  走在前头瞄准趋势:提出“专业、品牌、主动服务、优质优价”
  确定正确的方向比盲目努力更重要。异地开拓新市场,一切都是未知挑战。朱总通过前期走访湖北的黄石、黄冈、荆门等一线市场,谨慎吸取过去的经验和得失,校准了湖南团队的市场策略和核心定位,确定“专业、品牌、主动服务、优质优价”的口号。“专业”是人员谈判的专业性;“品牌”是指突出有孚众创是辅导企业四板挂牌第一品牌;“主动服务”是指对登陆四板企业的持续增值服务。“优质优价”是指湖南有孚通过自我加压,主动为辅导企业提供优质和超预期的,甚至不在合同约束范围内的服务,形成良好口碑效应,通过创造性的服务真正实现了服务的“优质优价”和品牌溢价。
  目前湖南有孚的项目经理全程跟进参与辅导企业的工作时间远超同行业机构,无论是响应速度、沟通深度还是服务细节,都使湖南有孚与低价竞争机构区分开来,使其初期收获了大量的种子用户。曾有一位签约企业家主动给湖南有孚转介绍了四家企业,并且积极对接了当地其他重要资源。还有一位长沙企业家在合作过程中提出希望与湖南有孚共建一个行业专板,由他出面邀约业内企业参与进来。这些市场案例都证明湖南有孚“专业、品牌、主动服务、优质优价”的理念在市场推行中得到了企业家的广泛认可。
  大胆放手激发骨干潜能:采取“骨干中心化,高管去中心化”的扁平化方针
  初创期最重要的就是人才的问题。为了快速融入湖南的氛围,湖南有孚采取“7+3”用人制。即:骨干本地化,70%本地人才+30%外来人才。在择才上,湖南有孚选择与潜在人才建立良好的互动关系,在长期的沟通往来中彼此校准及确认合作意向。实践证明,加入的成员匹配度及稳定性较好,最大限度的避免了团队反复磨合产生的试错和时间成本。在团队管理方面,湖南有孚放弃了传统的梯级管理形式,采取“骨干中心化,高管去中心化”的扁平化方针。以5个区域的业务团队为中心,高层给予充分的施展空间,并且退居二线为他们提供相关服务。此举有效激活了业务骨干的潜能,株洲、湘潭、长沙东、长沙西、岳阳5个区域负责人省去繁琐的请示流程,快速决策,快速复盘,快速见效,在宽松的土壤中提升了指挥作战能力。
  叫板低价恶意竞争:死守“不降低服务标准、不打价格战、持续升级服务质量、对结果负责”的核心优势
  面对部分机构恶意竞争的局面,朱总认为湖南有孚的核心优势在于:不降低服务的标准去参与价格战,不断提供更高质量的服务,对企业的辅导结果负责。在企业合作方面,湖南有孚与真正认可股改价值,希望通过改制挂牌提升经营管理能力的企业合作。这种理念不仅为湖南有孚筛选了大量优质客户,也为双方后续服务提供了更多的可能性。
2018年,朱总认为要居安思危,在顺境时打好基础,吸纳更有专业背景和服务精神的人员加入,做好末位淘汰,季度考核等练兵工作,以准备好后续阶段为企业提供更多的价值服务。此外,在服务企业的过程中要始终与企业保持密切联系,定期回访,避免长期不追踪不联系造成企业服务体验不好的问题,逐步实现企业四板改制挂牌辅导服务的市场化,顺利完成年度经营目标。
  有孚众创
  有孚众创集团是县域中小企业创新创业全程辅导服务机构。服务包括为中小企业提供发展过程中的规范经营辅导、企业改制辅导、区域股权市场挂牌辅导、企业融资服务、企业并购重组资本顾问及众创空间(孵化器)运营管理服务的综合型企业服务机构。有孚众创一直坚持扎根本土、精耕细作、全程服务、层层递进的模式,以培育型企业服务打造正金字塔形的服务体系,让本土企业源源不断、自下而上地通过这个体系的培育获得持续发展,借助资本市场的力量快速成长。

免责申明

1、本网站信息均来源于市场公开资料,楚商仅基于上述公开资料阐述楚商观点,并不保证其准确性、完整性、实时性或正确性。本网站的信息和内容仅供参考,请谨慎使用。


2、本网站信息中署名"楚商资本"的文章,以及图片和音视频资料,版权均属于楚商资本。如需转载请与楚商资本联系,并在授权的范围内注明来源和作者,保证作品的完整性。违反上述声明者,本网站将追究相关法律责任。


3、本网站转载其他媒体或机构的作品,并不意味赞同其观点或证实其内容的真实性。如其他媒体、网站或个人从本网下载使用,必须保留本网注明的"来源",并自负版权等法律责任。如本网转载涉及版权等问题,请作者在两周内来电或来函联系。